Dịch từ bài viết: B2B Influencer Marketing Strategy – Trust, The New Influencer Currency in B2B trên trang Influencer Marketing Hub. 

Ở phần 1 của bài viết về influencer marketing B2B, chúng ta đã khám phá giá trị của niềm tin và 2 giai đoạn đầu tiên trong việc xây dựng chiến lược influencer marketing B2B cho doanh nghiệp: 

• Giai đoạn 1: Lập kế hoạch cho chiến dịch Influencer Marketing B2B
• Giai đoạn 2: Xác định Influencer đáng tin cậy và có uy tín

Trong bài viết này, chúng ta sẽ tiếp tục đào sâu về cách thương hiệu hợp tác cùng influencer trong việc sáng tạo nội dung và đánh giá hiệu quả chiến dịch. 

Giai đoạn 3. Tạo nội dung influencer marketing B2B: Xây dựng câu chuyện dựa trên tính chân thực và chuyên môn

Trong influencer marketing B2B, việc tạo nội dung là nền tảng để xây dựng niềm tin, uy tín và mối quan hệ thương hiệu bền vững. Khác với marketing B2C, nơi influencer thường phục vụ cho một lượng lớn khán giả, B2B đòi hỏi một cách tiếp cận chính xác và tập trung vào thị trường ngách, làm nổi bật cả chuyên môn của influencer và sự kết nối chân thực với khán giả mục tiêu. Để tận dụng tối đa sức mạnh của influencer marketing, các thương hiệu B2B cần tích hợp tính chân thực và chuyên môn vào chiến lược của mình để mang lại nội dung có giá trị và tác động mạnh mẽ. Dưới đây là cách các thương hiệu có thể đạt được điều này bằng cách tập trung vào nội dung dựa trên tính chân thực và chuyên môn.

Những trụ cột cốt lõi của việc tạo nội dung influencer B2B

1. Tính chân thực làm nền tảng cho mối quan hệ lâu dài

Trong lĩnh vực B2B, tính chân thực không chỉ là một từ thông dụng mà còn là yếu tố quyết định thúc đẩy sự gắn kết và xây dựng lòng trung thành với thương hiệu. Những influencer thể hiện sự trung thực, kể cả khi thừa nhận hạn chế của sản phẩm, sẽ tạo nên một văn hóa minh bạch, điều này có tác động mạnh mẽ trong đối tượng khán giả B2B. Sự cởi mở này không chỉ tăng cường uy tín của influencer mà còn định vị thương hiệu như một đối tác đáng tin cậy, lấy khách hàng làm trung tâm.

• Khuyến khích sự minh bạch: Theo một nghiên cứu của Sprout Social, 86% người tiêu dùng cho rằng tính minh bạch là yếu tố chính khi quyết định ủng hộ thương hiệu. Khuyến khích các influencer nói chân thực về trải nghiệm của họ, bao gồm cả điểm mạnh và hạn chế, giúp tạo nên câu chuyện đáng tin cậy, biến họ thành những người ủng hộ chân thành thay vì chỉ là người quảng bá thương hiệu.
• Xây dựng sự ủng hộ thông qua sự trung thực: Các thương hiệu nên khuyến khích influencer cởi mở về những điều chưa hoàn thiện của sản phẩm. Mức độ trung thực này không chỉ tăng cường sự tín nhiệm mà còn giúp influencer xây dựng một cộng đồng khán giả trung thành. Một ví dụ điển hình là khi Microsoft hợp tác với Neil Patel, chuyên gia tiếp thị số, để quảng bá các giải pháp điện toán đám mây của mình.

2. Tạo nội dung dựa trên chuyên môn: Sức mạnh của ảnh hưởng ngách

Nội dung tập trung vào chuyên môn ngành có thể tạo được sự cộng hưởng sâu sắc với đối tượng mục tiêu, định vị thương hiệu như một nhà lãnh đạo tư tưởng mang lại những góc nhìn và giải pháp hữu ích.

• Micro-influencer trong B2B: Theo dữ liệu, micro-influencer (những influencer có từ 10.000 - 50.000 người theo dõi) tạo ra tỷ lệ tương tác cao hơn 60% so với macro-influencer, đặc biệt trong các ngành B2B, nơi kiến thức chuyên sâu được đánh giá cao hơn sự nổi tiếng chung chung. Ví dụ, một chiến lược gia tiếp thị số với 20.000 người theo dõi tích cực trên LinkedIn có thể có tác động lớn hơn trong việc ra mắt sản phẩm SaaS so với một người nổi tiếng có hàng triệu người theo dõi.
• Lợi ích SEO từ nội dung chuyên môn: Nghiên cứu từ Backlinko chỉ ra rằng các trang có nội dung uy tín, tập trung vào lĩnh vực ngách có khả năng xếp hạng cao trong ba kết quả tìm kiếm hàng đầu của Google. Bằng cách tạo nội dung phù hợp với ý định tìm kiếm và tận dụng kiến thức ngành, các thương hiệu B2B có thể tăng đáng kể phạm vi tiếp cận và khả năng hiển thị tự nhiên của mình.

Các thương hiệu B2B nên ưu tiên hợp tác với các micro-influencer có chuyên môn sâu. Khả năng của họ trong việc khởi tạo các cuộc trò chuyện ý nghĩa xoay quanh những thách thức của ngành giúp họ trở nên đáng tin cậy và thuyết phục hơn đối với đối tượng mục tiêu trong thị trường ngách.

Các ý tưởng để hợp tác nội dung cùng influencer

Whitepaper và nghiên cứu điển hình:

Dữ liệu cho thấy 76% người mua B2B sử dụng whitepaper trong quá trình ra quyết định. Đồng sáng tạo các tài liệu này với influencer không chỉ tăng cường tính uy tín mà còn thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi cao hơn. Ví dụ, SAP đã hợp tác với các influencer để phát triển một whitepaper về trí tuệ nhân tạo (AI), dẫn đến mức tăng 400% trong chuyển đổi khách hàng tiềm năng từ nhóm đối tượng mục tiêu.

Webinar tương tác:

Influencer đồng tổ chức webinar với thương hiệu ghi nhận mức tăng 41% trong tương tác trung bình của người xem. Ví dụ, các webinar hợp tác của HubSpot với các chuyên gia trong ngành đã dẫn đến mức tăng ổn định 35% trong tỷ lệ chuyển đổi từ người tham dự thành khách hàng tiềm năng.

Bài viết dẫn dắt tư duy:

Theo Edelman Trust Barometer, 75% người mua B2B và lãnh đạo cấp cao trên toàn cầu cho biết một bài viết dẫn dắt tư duy đã thúc đẩy họ tìm hiểu về sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ chưa từng cân nhắc trước đó. Hơn nữa, 60% những người ra quyết định sẵn sàng trả giá cao hơn cho các tổ chức cung cấp nội dung dẫn dắt tư duy có giá trị cao.

Để đạt được tác động bền vững trong influencer marketing B2B, các thương hiệu cần kết hợp tính chân thực với chuyên môn ngành. Các tương tác chân thực giúp củng cố kết nối cảm xúc, thúc đẩy tỷ lệ tương tác cao hơn, trong khi nội dung tập trung vào chuyên môn thiết lập vai trò dẫn dắt tư duy và ảnh hưởng đến các quyết định chiến lược trong các ngành mục tiêu. Những influencer sở hữu các phẩm chất này trở thành đồng minh mạnh mẽ, chuyển từ người quảng bá đơn thuần thành những người ủng hộ thực sự cho thương hiệu của bạn.

Thành công trong influencer marketing B2B phụ thuộc vào việc tạo ra một mối quan hệ đối tác chiến lược, nhấn mạnh giá trị dài hạn, tính minh bạch và vai trò dẫn dắt tư duy. Với các thông tin chi tiết dựa trên dữ liệu, ví dụ thực tiễn và tập trung vào sự gắn kết chân thực, các thương hiệu có thể xây dựng một vị thế vững chắc trong ngành, thúc đẩy mối quan hệ ý nghĩa với những người ra quyết định và thúc đẩy sự phát triển kinh doanh.

Cách tiếp cận cân bằng này không chỉ khuếch đại tiếng nói của thương hiệu mà còn định vị thương hiệu như một nguồn tài nguyên đáng tin cậy, có khả năng định hình các cuộc thảo luận trong ngành và định hướng các quyết định của các chuyên gia và các bên liên quan.

Giai đoạn 4. Đánh giá và tối ưu hóa liên tục: Đo lường thành công trong influencer marketing B2B

Hành trình influencer marketing B2B không kết thúc ở việc tạo nội dung hay thực thi chiến dịch—nó phụ thuộc vào việc đánh giá liên tục và cải tiến chiến lược. Giai đoạn cuối cùng, và có lẽ là quan trọng nhất trong chiến lược của bạn, là đánh giá kỹ lưỡng hiệu quả chiến dịch. Việc này xác định mức độ thành công của các sáng kiến, nhận diện các điểm cần cải thiện và đảm bảo rằng nỗ lực của bạn phù hợp với các mục tiêu kinh doanh tổng thể.

1. Xác định các chỉ số thành công: Vượt xa các chỉ số bề nổi

• Đo lường tương tác và tỷ lệ chuyển đổi: Trong khi các chỉ số tương tác như lượt thích, bình luận và chia sẻ là những dấu hiệu quan trọng thể hiện sự quan tâm của khán giả, các thương hiệu B2B cũng cần tập trung vào các KPI sâu hơn như tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng, khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng (SQLs), và lợi tức đầu tư (ROI).
• Chất lượng khách hàng tiềm năng và tác động đến quy trình bán hàng:Tập trung vào các chỉ số như tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng và tác động đến quy trình bán hàng để xác định giá trị thực sự của các mối quan hệ đối tác với influencer.

2. Phân tích hiệu suất nội dung và phản hồi của khán giả

• Mức độ phù hợp của nội dung và phản hồi từ khán giả: Phân tích những nội dung được tạo bởi influencer nào thu hút khán giả mục tiêu nhiều nhất. Đánh giá các chỉ số như thời gian xem nội dung, tỷ lệ nhấp chuột (CTR) và mức độ tương tác trên mạng xã hội để xác định các chủ đề hoặc định dạng nào tạo ra tác động lớn nhất. Các influencer tạo ra mức độ tương tác cao hơn với nội dung giáo dục hoặc dẫn dắt tư duy có thể có giá trị hơn trong việc định vị thương hiệu của bạn như một nhà lãnh đạo ngành.
• Phân tích cảm xúc: Sử dụng các công cụ AI và phần mềm phân tích cảm xúc để đánh giá phản ứng của khán giả đối với nội dung do influencer tạo ra. Theo dõi phản hồi tích cực so với tiêu cực để tinh chỉnh cách tiếp cận của bạn và đảm bảo thông điệp của influencer phù hợp với tiếng nói và giá trị thương hiệu của bạn.

3. Vòng phản hồi liên tục với influencer

• Các buổi tổng kết hợp tác: Các buổi họp đánh giá thường xuyên với influencer cho phép thảo luận cởi mở về những gì hiệu quả và cần cải thiện. Điều này tạo ra một văn hóa học hỏi liên tục và hợp tác, đảm bảo cả thương hiệu và influencer cùng phát triển.
• Điều chỉnh chiến lược dựa trên hiểu biết từ influencer: Influencer thường gần gũi nhất với khán giả và có thể cung cấp các thông tin giá trị về xu hướng mới, sở thích nội dung và các cơ hội chưa được khai thác. Tích hợp phản hồi của họ vào chiến lược hiện tại để thích nghi nhanh chóng với các thay đổi trên thị trường.

4. Công cụ và nền tảng để đánh giá hiệu quả

• Tận dụng công cụ phân tích: Các nền tảng như Traackr, Grin và BuzzSumo cung cấp các phân tích chuyên sâu để theo dõi hiệu quả chiến dịch influencer. Các công cụ này cung cấp thông tin chi tiết về tỷ lệ tương tác, nhân khẩu học khán giả và các chỉ số chuyển đổi, giúp bạn đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu.
• Thông tin chi tiết dựa trên AI để tối ưu hóa chiến dịch: Sử dụng các công cụ AI để dự đoán kết quả chiến dịch và nhận diện các nội dung hoạt động kém hiệu quả. Ví dụ, AI có thể phân tích các bộ dữ liệu lớn để tiết lộ các mô hình hành vi của khán giả, cho phép bạn tinh chỉnh thông điệp của mình để đạt hiệu quả tối đa.

5. So sánh với tiêu chuẩn ngành để cải tiến liên tục

• So sánh với các tiêu chuẩn ngành: Thường xuyên so sánh hiệu suất chiến dịch của bạn với các tiêu chuẩn ngành để đánh giá mức độ thành công so với đối thủ. Điều này sẽ giúp bạn đặt ra các mục tiêu tăng trưởng thực tế.
• Phân tích dài hạn để phát triển: Theo dõi sự tiến triển của các nỗ lực influencer marketing theo thời gian để nhận diện các xu hướng và đo lường sự phát triển. Tìm kiếm các mô hình trong cách các loại nội dung khác nhau hoạt động ở các giai đoạn khác nhau trong hành trình của khách hàng và sử dụng các thông tin chi tiết này để định hướng các chiến lược trong tương lai.

Đánh giá thành công của các chiến dịch influencer marketing B2B không chỉ là nhìn lại mà còn là lập kế hoạch cho tương lai. Dữ liệu thu thập được trong giai đoạn đánh giá nên định hướng các quá trình ra quyết định của bạn, tiết lộ điều gì cộng hưởng với khán giả, influencer nào mang lại giá trị cao nhất, và cách chiến lược nội dung của bạn có thể được tối ưu hóa hơn nữa.

Bằng cách áp dụng tư duy tối ưu hóa liên tục, bạn có thể thích nghi với các xu hướng mới, thử nghiệm các chiến lược sáng tạo và mở rộng chiến dịch hiệu quả. Các thương hiệu cam kết đánh giá liên tục sẽ không chỉ tối đa hóa ROI mà còn xây dựng các chiến lược influencer dựa trên dữ liệu, bền vững và thích nghi trong một môi trường B2B luôn thay đổi.

Kết luận và khuyến nghị dành cho các nhà tiếp thị B2B trong influencer marketing

Khi khép lại, cần nhận thức rằng influencer marketing B2B không chỉ là một chiến lược mà còn là một sự thay đổi mô hình trong cách chúng ta xây dựng mối quan hệ, niềm tin và uy tín trong ngành. Tác động thực sự của influencer marketing B2B vượt xa doanh số tức thì; nó nằm ở việc tạo ra giá trị lâu dài, thiết lập vai trò dẫn dắt tư duy, và trở thành một tiếng nói đáng tin cậy giữa thế giới đầy rẫy những thông điệp tiếp thị chung chung.

Các khuyến nghị chính:

1. Ưu tiên niềm tin hơn phạm vi tiếp cận: Mục tiêu hàng đầu của bạn nên là hợp tác với những influencer có uy tín và được tôn trọng trong lĩnh vực của họ, thay vì chỉ tập trung vào số lượng người theo dõi. Người mua B2B đánh giá cao tính chân thực, minh chứng là 87% trong số họ tin tưởng nội dung do các influencer trong ngành chia sẻ hơn là nội dung do thương hiệu tự tạo.
2. Chấp nhận sự linh hoạt và ra quyết định dựa trên dữ liệu: Tốc độ thay đổi trong thế giới số rất nhanh, và các nhà tiếp thị cần thích ứng. Sử dụng các công cụ AI để phân tích dữ liệu theo thời gian thực, tinh chỉnh chiến lược và nhanh chóng điều chỉnh dựa trên những gì cộng hưởng với khán giả của bạn.
3. Đầu tư vào các mối quan hệ dài hạn: Hãy chuyển trọng tâm từ những sự hợp tác ngắn hạn sang xây dựng mối quan hệ dài hạn có thể phát triển cùng với mục tiêu của thương hiệu.
4. Kết hợp ảnh hưởng nội bộ và bên ngoài: Tận dụng các chuyên gia trong nội bộ công ty làm micro-influencer để khuếch đại thông điệp của bạn. Thành công của IBM trong việc sử dụng nội dung do nhân viên tạo ra là minh chứng cho sức mạnh của việc kết hợp sự ủng hộ nội bộ với tiếng nói của các influencer bên ngoài.
5. Thử nghiệm và học hỏi liên tục: Các chiến lược influencer B2B thành công nhất đến từ những người sẵn sàng thử nghiệm, học hỏi, thất bại và cải tiến. Tư duy thử nghiệm liên tục này cho phép bạn đi trước các xu hướng mới và đảm bảo chiến lược của bạn phát triển theo nhu cầu thay đổi của khán giả.

Nhiệm vụ của bạn, với tư cách là một nhà tiếp thị trong lĩnh vực này, là biến niềm tin thành tài sản giá trị nhất, tận dụng uy tín của influencer không chỉ để tiếp cận khán giả mà còn để thực sự gắn kết và ảnh hưởng đến họ. Nhìn về tương lai, hãy nhớ rằng thành công sẽ đến với những ai coi sự thay đổi không phải là một thách thức, mà là một cơ hội để tái định nghĩa ý nghĩa của "sức ảnh hưởng" trong thế giới B2B.

Bằng cách đón nhận những nguyên tắc này và luôn cam kết đổi mới, bạn không chỉ xây dựng một chiến lược mà còn tạo nên một di sản ảnh hưởng, giúp chuyển hóa thương hiệu của bạn và để lại dấu ấn sâu sắc với khán giả mục tiêu.