Nếu theo dõi các influencer hiện nay, bạn sẽ thấy một vài cách làm phổ biến: 

• Instagramer gắn link sản phẩm họ dùng vào Instagram Stories hoặc phần bio của trang cá nhân 
• Tiktoker có riêng một website cá nhân hoá để giới thiệu các sản phẩm hữu ích với followers hay fans của họ 
• Facebook Group có những bài review sản phẩm kèm link mua hàng

Xu hướng influencer không chỉ nhận booking, mà trở thành một người giúp các thương hiệu bán hàng (seller) đang ngày càng phổ biến. Từ khi người tiêu dùng nhìn thấy sản phẩm qua chia sẻ của influencer, cảm thấy hứng thú và thực hiện hành vi mua sắm, tất cả chỉ qua 2 lượt click, mọi chuyện không thể dễ dàng hơn. 

Rõ ràng, số lượng influencer dần trở thành seller đang ngày càng nhiều. Để hiểu hơn về xu hướng này, The Influencer đã có cuộc trò chuyện cùng anh Trương Công Thành, CEO của Ecomobi - một nền tảng hỗ trợ bán hàng qua mạng xã hội (Social Selling Platform). Ecomobi là một startup kỳ lân đã kêu gọi vốn thành công từ hai quỹ ESP Capital và NextTrans, vượt qua gần 2000 đối thủ từ khắp châu Á chiến thắng Echelon Asia Summit với giải thưởng trị giá 50000 USD. 

Định vị của Ecomobi là một “social selling platform” - nền tảng hỗ trợ bán hàng qua MXH. Đâu là lý do anh xây dựng nền tảng này?

Hiện nay, người tiêu dùng đang mua hàng qua 3 kênh chính:

• Các sàn thương mại điện tử (TMĐT): Shoppe, Lazada, Tiki…
• Website chính thức của các nhãn hàng
• Inbox fanpage Facebook/ Instagram

Trong đó, lượng traffic đổ vào các sàn TMĐT hay website nhãn hàng chủ yếu đến từ các kênh MXH. Đồng thời, influencer đang trên đà phát triển mạnh mẽ ở thị trường Đông Nam Á. Theo số liệu mà Ecomobi thu thập được, ở Đông Nam Á có hơn 500 nghìn tài khoản influencer có khả năng tạo ra nhiều nguồn traffic cho nhãn hàng.

Khi đó, tôi mới đặt câu hỏi rằng: Làm sao để các bạn influencer (vốn hoạt động mạnh trên các nền tảng MXH) có thể giúp thương hiệu bán hàng?

Chúng ta vẫn luôn biết influencer tạo ra hiệu quả truyền thông về mặt branding, nhưng mặt trái là gần như rất khó để tính tỷ lệ chuyển đổi (ROI) về mặt doanh thu. Làm sao bạn biết được một bài đăng PR trên fanpage của influencer đem lại cho nhãn hàng bao nhiêu doanh thu? Trong khi đó, giá trị cuối cùng mà nhãn hàng mong muốn là phải bán được hàng. 

Ecomobi ra đời để giải quyết vấn đề này! Chúng tôi tạo ra một cộng đồng influencer bán được hàng cho thương hiệu, nhận hoa hồng từ việc bán hàng đó. Đồng thời, cung cấp giải pháp công nghệ để hai bên có thể dễ dàng làm việc với nhau, có hệ thống tracking đơn hàng rõ ràng. Influencer A kéo về bao nhiêu doanh thu cho nhãn hàng B, đơn hàng phát sinh ngày bao nhiêu, mức hoa hồng influencer nhận được là bao nhiêu,...tất cả đều rất minh bạch và cập nhật liên tục. 

Cho đến thời điểm hiện tại (sau 5 năm hoạt động), theo số liệu của Ecomobi, doanh thu từ việc bán hàng của các influencer thậm chí còn cao hơn doanh thu từ việc nhận booking quảng cáo. 

Theo anh dự đoán, tương lai mối quan hệ giữa influencer marketing và TMĐT sẽ phát triển như thế nào? 

Mối quan hệ giữa influencer marketing và TMĐT sẽ ngày càng kết nối sâu và rộng hơn nữa. Điều này không phải tôi dự đoán, mà là do quan sát một vài thị trường đi trước Việt Nam, ví dụ như Trung Quốc. Khoảng 5 năm trước, các influencer tại Trung Quốc cũng chủ yếu làm những công việc liên quan đến booking  (tương tự như Việt Nam hiện tại). Sau đó, cộng đồng này chuyển dịch dần sang làm seller, phải đến 90% influencer tự khởi tạo một kênh bán hàng, hoặc một đại lý, song song với việc nhận các dự án branding cho thương hiệu. Thị trường Trung Quốc khá giống Việt Nam ở đặc điểm văn hoá, hành vi người dùng...Vì vậy, xu hướng này, dù đến Việt Nam chậm hơn một vài năm, nhưng rất có tiềm năng phát triển mạnh trong thời gian tới. 

Xu hướng này cũng tạo nên mối quan hệ win-win giữa influencer và thương hiệu. Sau cùng, thương hiệu muốn bán được hàng, càng bán được nhiều họ càng hài lòng, và họ sẵn sàng đầu tư cho những kênh bán hàng hiệu quả. Về phía influencer, nếu sản xuất được những nội dung tốt, tạo ra nhiều đơn hàng, họ sẽ có thêm nguồn thu nhập ổn định, không cần phụ thuộc vào những booking từ nhãn hàng vốn thường mang tính chất mùa vụ. 

Hơn nữa, khi nhận booking, influencer sẽ có áp lực phải nói những điều hay điều tốt về sản phẩm/ dịch vụ, dù đôi khi chính mình cũng chưa trải nghiệm. Còn khi làm seller, influencer có quyền lựa chọn những sản phẩm mình thực sự tin tưởng, tiếng nói sẽ khách quan hơn, trung thực hơn. Như vậy, influencer vừa chủ động hơn trong việc lựa chọn khách hàng, có quyền nhận xét khách quan về sản phẩm, lại có nguồn doanh thu bền vững. 

Chính youtuber Dương Dê (một influencer trong mạng lưới của Ecomobi) đã chia sẻ: “Công việc của mình là kết nối đơn vị bán hàng và người mua hàng”. Anh không muốn mình chỉ là một đại diện nhãn hàng nhàm chán, thay vào đó, Dương Dê cũng coi mình là một người bán hàng tâm huyết, cố gắng đưa những khía cạnh tốt nhất của sản phẩm vào video review. Anh không muốn ký hợp đồng quảng cáo với một thương hiệu, làm một video, thu hút được vài chục nghìn lượt xem nhưng cuối cùng lại chẳng mang lại được lợi nhuận nào cho nhãn hàng. 

Trong quá trình làm việc với các influencer, đâu là điều khó khăn nhất? 

Khó khăn nhất là thay đổi cách tư duy (mindset) của các bạn influencer, từ việc đơn thuần làm booking sang làm seller. Rất nhiều bạn influencer không muốn định vị bản thân là một seller, không muốn cộng đồng nhận xét là “bị thương mại hoá". 

Influencer thường có một cộng đồng riêng, họ có tiếng nói và trách nhiệm với cộng đồng của mình, vì vậy tư duy này là dễ hiểu. Cái khó là làm sao để các bạn hiểu được rằng, giá trị của việc hỗ trợ thương hiệu bán hàng cũng lớn như khi các bạn làm branding. Dù làm branding hay bán hàng, bản chất công việc vẫn là giới thiệu những sản phẩm hữu ích đến cho cộng đồng, chỉ có cách nhận tiền là khác nhau. Khi làm branding, influencer nhận phí cho mỗi lượt booking. Còn khi hỗ trợ bán hàng, influencer được trả hoa hồng cho mỗi đơn hàng được thực hiện. Đó có thể là $100, cũng có thể là $5000, tuỳ thuộc vào mức độ hiệu quả của content mà influencer xây dựng. 

Influencer không bao giờ và cũng không thể ép khách hàng mua hàng nếu như họ không muốn. Nếu influencer có thể giới thiệu những sản phẩm tốt, đem đến những góc nhìn khách quan, thì chính việc này cũng đem lại giá trị cho cộng đồng của riêng họ. 

Điều quan trọng nhất khi influencer trở thành một seller là gì? 

Dù làm bất cứ việc nào, tôi vẫn luôn nhấn mạnh rằng, điều quan trọng nhất đối với các influencer là cộng đồng của riêng họ. Cốt lõi nhất vẫn là giá trị mà influencer tạo ra cho tập follower của mình. Làm seller không có nghĩa là tất cả nội dung đều sẽ thành bán hàng, phải cân đối giữa nội dung thương mại và phi thương mại. Và ngay cả khi bán hàng, sản phẩm influencer giới thiệu cũng phải là sản phẩm tốt, phải thật tự tin về chất lượng sản phẩm. Câu hỏi influencer luôn cần đặt ra là: follower của mình cần gì và quan tâm những vấn đề gì, bản thân mình có thể tạo ra những giá trị hữu ích cho họ hay không?

Thứ hai là về nội dung (content). Nội dung bán hàng khác với nội dung booking. Influencer có nhiều đất để tự do thoải mái sáng tạo hơn rất nhiều. Ví dụ như giới thiệu về kem dưỡng da, máy rửa mặt,.. influencer có thể thoải mái chia sẻ những cảm nhận chân thật nhất, ghi lại khoảnh khắc dùng thử sản phẩm, nhận định về mặt tốt và mặt chưa tốt. Cộng đồng sẽ dựa trên nhu cầu của cá nhân để lựa chọn sản phẩm phù hợp. Việc sản phẩm không quá tốt, nhưng vì nhận branding cho sản phẩm mà  influencer phải nói quá lên, hoặc che dấu những điểm không tốt, sẽ không còn là vấn đề khi làm content selling nữa. 

Thứ ba, các bạn influencer nên biết đa dạng nền tảng. Thông thường, các bạn influencer chỉ giỏi một kênh, không nhiều người có đủ sức để “nuôi" nhiều nền tảng. Tuy nhiên, khi có thể xây dựng đa kênh, influencer có thể tiếp cận được nhiều follower hơn, đa dạng hoá định dạng nội dung, cũng là cách đa dạng hóa nguồn thu nhập. 

Nói tóm lại, có 3 keywords chính: tập trung vào tập follower của mình; đầu tư content selling chất lượng; và cuối cùng là phát triển đa nền tảng. 

Content bán hàng như thế nào là tốt?

Content trung thực là content tốt nhất. Đây là điều một bạn influencer từng chia sẻ với tôi , và tôi  hoàn toàn đồng ý. Chỉ khi bạn đã nghiên cứu kỹ và trải nghiệm thực sự sản phẩm, content mới có thể trung thực, và đó sẽ là content người dùng đánh giá cao nhất. Giữa lượng thông tin khổng lồ mà người dùng nhận được mỗi ngày, không cần tô vẽ màu mè, “thật là nhất".

Đương nhiên, làm content trung thực sẽ tốn nhiều thời gian để hiểu và trải nghiệm sản phẩm, nhưng đó là sự đầu tư xứng đáng. Trong tương lai, khi lượng influencer ngày càng nhiều, bạn nào càng xây dựng được những content trung thực và tìm được những ngách riêng thì sẽ càng được đón nhận tốt.  

Hot tiktoker Lâm Bimm là một trong những influencer hoạt động năng nổ trong Ecomobi Social Selling Platform. Kênh Tiktok cá nhân của Lâm có hơn 200k follower nên bạn cẩn thận vô cùng trong từng content review sản phẩm. 

Lâm từng đã chia sẻ: “Là một KOLs về mảng mỹ phẩm, làm đẹp, mình phải có trách nhiệm với mỗi review đánh giá của mình. Bởi điều đó ảnh hưởng trực tiếp đến followers - những khách hàng tiềm năng sử dụng sản phẩm. Mình nghĩ trải nghiệm chân thực và những đánh giá cụ thể, chi tiết là yếu tố giúp mình có được sự yêu mến, ủng hộ của cộng đồng.”

Liệu có đến một thời điểm bão hoà khi influencer nào cũng trở thành seller và người dùng không còn tin tưởng kênh mua hàng này nữa? 

Chắc chắn sẽ đến thời điểm bão hoà và đó là lúc các influencer phân cấp. Thực ra ngành nào cũng thế. Ví dụ như Shopee ở thời điểm hiện tại, có hàng trăm nghìn cửa hàng. Đến một thời điểm, các cửa hàng uy tín sẽ tồn lại, các cửa hàng lừa đảo sẽ ra đi. Số lượng cửa hàng càng nhiều, khách hàng càng có nhiều sự lựa chọn, mức độ khó tính của khách hàng lại càng cao. 

Tương tự với influencer marketing, khi tất cả mọi người đều có thể mua hàng qua những influencer mà họ theo dõi, thì những influencer có nội dung chất lượng, trung thực, đầu tư, thú vị sẽ tồn tại. Những kênh chỉ chăm chăm vào kiếm tiền ngắn hạn sẽ sớm đi vào ngõ cụt. Người dùng MXH đủ thông minh để nhận ra đâu là nội dung chất lượng. Influencer không phải một công việc có vòng đời quá lâu. Một bạn influencer nếu tồn tại và đạt top trong 2-3 năm sẽ có tiềm năng đi được bền vững, còn không rất có thể sẽ “chìm nghỉm" trong “biển” influencer với số lượng ngày càng nhiều.

Nói tóm lại

Influencer marketing là một thị trường đang trưởng thành. Đồng nghĩa, các hình thức làm việc cùng influencer cũng sẽ thay đổi theo thời gian. Với vai trò là nhãn hàng, chúng ta cần tỉnh táo xác định đâu là chiến lược hợp lý nhất để đầu tư ngân sách. Cần quay lại mục tiêu của chiến dịch để lựa chọn hình thức booking quảng cáo hay hợp tác với influencer dưới dạng social seller. Là các influencer, dưới vai trò là social seller, các bạn cần luôn đặt trọng tâm vào tập follower, luôn cung cấp những content trung thực chất lượng và không ngừng làm mới bản thân.