Dịch từ bài viết: TikTok Shop Report: The Future of Social Commerce trên trang Influencer Marketing Hub

TikTok không còn đơn thuần là một nền tảng giải trí – nó đã trở thành một hiện tượng văn hóa toàn cầu, nơi người dùng không chỉ theo dõi nội dung mà còn tham gia tạo xu hướng và định hình hành vi tiêu dùng. Trong hệ sinh thái năng động đó, TikTok Shop nổi lên như một bước tiến đột phá, kết nối liền mạch giữa nội dung sáng tạo, cộng đồng người dùng và hoạt động mua sắm.

Khác với mô hình thương mại điện tử truyền thống vốn tập trung vào sản phẩm, TikTok Shop lấy người sáng tạo làm trung tâm, tạo ra những trải nghiệm mua sắm mang tính cá nhân, tự nhiên và đầy cảm hứng. Khi một nhà sáng tạo chia sẻ sản phẩm yêu thích của họ qua một video ngắn, đó không chỉ là quảng bá – mà là một câu chuyện được kể bằng chính sự tin tưởng và kết nối với cộng đồng của họ.

Theo thống kê, 49% người dùng TikTok cho biết họ bị ảnh hưởng bởi đề xuất từ influencer khi ra quyết định mua hàng. Điều này cho thấy niềm tin và sự gần gũi – chứ không phải chỉ khuyến mãi hay tiện lợi – mới là “đồng tiền” thật sự trong thế giới mua sắm của TikTok. Dù bạn là thương hiệu đang thử nghiệm với các micro-influencer trong phân khúc ngách hay đang chạy những chiến dịch lan truyền cùng các mega-creator, TikTok Shop mang đến nền tảng và công cụ cần thiết để biến nội dung thành chuyển đổi, cộng đồng thành khách hàng trung thành.

Bài viết này sẽ phân tích chiến lược, mẹo thực hành và những phương pháp tốt nhất để giúp thương hiệu của bạn tận dụng sức mạnh từ hệ sinh thái người sáng tạo của TikTok – và khai phá trọn vẹn tiềm năng từ nền tảng thương mại mang tính cách mạng này

1, Tổng quan về hành trình phát triển của TikTok Shop

TikTok Shop đã nhanh chóng vươn lên trở thành một “kẻ thay đổi cuộc chơi” trong lĩnh vực thương mại xã hội (social commerce), định hình lại cách người tiêu dùng khám phá, tương tác và mua sắm trực tuyến. Ra mắt từ giữa năm 2021 như một thử nghiệm tại một số thị trường châu Á, TikTok Shop dần mở rộng sang Anh và Mỹ vào tháng 9 năm 2023. Từ một sáng kiến khu vực, nền tảng này đã phát triển thành một hiện tượng toàn cầu, tận dụng sức mạnh độc nhất của TikTok trong việc kết hợp giải trí và thương mại.

TikTok Shop tích hợp liền mạch giữa mua sắm và tương tác xã hội thông qua các tính năng như Live Shopping (mua sắm trực tiếp) và video mua sắm. Trải nghiệm người dùng gần như không có rào cản – chỉ cần một cú chạm là người xem có thể hành động mua hàng. Với hơn 1 tỷ người dùng hoạt động hàng tháng, dự kiến vượt 1,8 tỷ vào cuối năm 2024, TikTok Shop đang sẵn sàng thống lĩnh thị trường thương mại xã hội trị giá 2,9 nghìn tỷ USD vào năm 2026.

Từ những trào lưu sản phẩm lan truyền đến mô hình mua sắm dựa trên niềm tin người sáng tạo, TikTok Shop đã trở thành “sân chơi” lý tưởng cho các thương hiệu muốn tiếp cận tệp người tiêu dùng tương tác cao và sẵn sàng mua sắm.

Tính đến tháng 2 năm 2024, TikTok Shop không chỉ là một nền tảng – mà còn là một thế lực văn hóa, đóng góp hơn 68,1% tổng doanh thu thương mại xã hội toàn cầu. Tại Đông Nam Á, TikTok Shop chiếm hơn 95% thị phần doanh số, đồng thời tăng trưởng mạnh tại các thị trường phương Tây. Hành trình phát triển này phản ánh một sự thay đổi rõ rệt trong hành vi tiêu dùng – nơi việc khám phá sản phẩm và quyết định mua hàng diễn ra trong cùng một lần cuộn màn hình.

Đối với các thương hiệu, thông điệp đã rõ ràng: hoặc thích nghi với hệ sinh thái của TikTok Shop, hoặc chấp nhận bị bỏ lại phía sau trong tương lai của thương mại số.

2, Vai trò của TikTok Shop trong bức tranh thương mại xã hội

TikTok Shop đang giữ vai trò then chốt trong sự chuyển mình mạnh mẽ của thương mại xã hội, khi trở thành cầu nối liền mạch giữa giải trí và thương mại điện tử – điều mà chưa nền tảng nào khác làm được ở quy mô tương đương. Trong bối cảnh thị trường thương mại xã hội được dự đoán sẽ đạt giá trị 2,9 nghìn tỷ USD vào năm 2026, những nền tảng có khả năng kết hợp khám phá sản phẩm, tương tác cộng đồng và trải nghiệm mua sắm không gián đoạn chính là lực đẩy tăng trưởng. TikTok Shop chính là hiện thân của công thức này, tái định nghĩa cách người dùng mua sắm và cách thương hiệu bán hàng trong kỷ nguyên số.

Cốt lõi thành công của TikTok Shop nằm ở việc khai thác thuật toán độc đáo và hành vi người dùng đặc trưng của TikTok. Không giống như các sàn thương mại điện tử truyền thống dựa vào hành vi tìm kiếm, TikTok Shop hoạt động theo hướng “ưu tiên nội dung”, nơi người dùng tình cờ bắt gặp sản phẩm thông qua các video giải trí gần gũi. Cách tiếp cận này chạm đúng vào tâm lý mua sắm bốc đồng – cho phép người dùng chuyển từ khám phá đến mua hàng chỉ trong vài giây, ngay trên ứng dụng.

Từ tương tác đến hành động mua hàng

Sự dẫn đầu của TikTok trong lĩnh vực thương mại xã hội càng được củng cố bởi những con số ấn tượng về mức độ tương tác. Người dùng trung bình dành khoảng 95 phút mỗi ngày trên nền tảng này, trong đó:

• 71% cho biết họ chú ý đến quảng cáo
• 92% thực hiện hành động (mua hàng, tìm hiểu thêm…) sau khi xem video TikTok

Đây là những tỷ lệ chuyển đổi mà rất ít nền tảng khác có thể đạt được, cho thấy TikTok Shop có khả năng biến tương tác thành doanh thu thực tế.

Tại Đông Nam Á – thị trường nòng cốt của TikTok Shop – nền tảng này chiếm hơn 80% tổng doanh số, trở thành động lực quan trọng thúc đẩy các ngành kinh tế số. Các danh mục sản phẩm như làm đẹp, thời trang, chăm sóc cá nhân tăng trưởng bùng nổ nhờ sự lan truyền của các xu hướng và chiến dịch do người sáng tạo nội dung dẫn dắt. Ở các thị trường phương Tây, TikTok Shop cũng đang ghi dấu ấn mạnh mẽ nhờ trải nghiệm mua sắm ưu tiên thiết bị di động, nhanh chóng và liền mạch, đặc biệt thu hút thế hệ Gen Z và Millennials.

Xây dựng niềm tin trong kỷ nguyên thương mại xã hội

Trong một thị trường thương mại xã hội vốn đã có những “ông lớn”, tầm quan trọng của TikTok Shop nằm ở khả năng xây dựng kết nối chân thực giữa thương hiệu và người tiêu dùng. Nhờ kết hợp khéo léo giữa livestream bán hàng, marketing qua influencer và nội dung do người dùng tạo, TikTok Shop không chỉ bán được sản phẩm – mà còn xây dựng cộng đồng và lòng tin xung quanh sản phẩm đó.

Đối với các doanh nghiệp trong thời đại số, TikTok Shop không còn là một lựa chọn “nếu muốn thử” – mà là một chiến lược cần thiết để duy trì sức cạnh tranh và nắm bắt làn sóng thương mại xã hội đang thay đổi từng ngày.

3, TikTok Shop qua những con số: Góc nhìn toàn cầu

TikTok Shop đang vươn lên vị trí đứng đầu  trong lĩnh vực thương mại xã hội, thay đổi cách người tiêu dùng khám phá và mua sắm sản phẩm tại nhiều thị trường khác nhau. Từ những ngày đầu thử nghiệm tại một số quốc gia châu Á đến việc mở rộng sang Mỹ, hành trình phát triển của TikTok Shop được minh chứng bằng những thống kê ấn tượng, phản ánh ảnh hưởng ngày càng rõ nét của nền tảng này ở cả cấp độ khu vực và toàn cầu.

Thị trường chủ lực: Đông Nam Á

Đông Nam Á hiện là trung tâm phát triển lớn nhất của TikTok Shop, chiếm hơn 80% tổng doanh số toàn cầu. Trong khu vực này, Thái Lan dẫn đầu với tổng giá trị hàng hóa giao dịch (GMV) lên tới 2,85 tỷ USD, tương đương 25,66% tổng doanh số toàn cầu của TikTok Shop. Thành công này đến từ sự phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử, tỷ lệ sử dụng điện thoại di động cao và thói quen mua sắm phù hợp với trải nghiệm “mobile-first” của TikTok.

Các quốc gia khác như Việt Nam (2,31 tỷ USD GMV), Malaysia (1,63 tỷ USD) và Philippines (1,44 tỷ USD) tiếp tục củng cố sức hấp dẫn của nền tảng, khi gộp lại chiếm gần 50% tổng doanh số toàn cầu của TikTok Shop.

Một trong những động lực lớn nhất thúc đẩy sự tăng trưởng tại Đông Nam Á chính là sự phổ biến của hình thức mua sắm trực tiếp (live shopping). Việc TikTok Shop tích hợp livestream và video có thể mua hàng ngay giúp khai thác tối đa hành vi tiêu dùng mang tính tức thì. Riêng tại Thái Lan, nền tảng ghi nhận tới 512,79 triệu giao dịch, chứng minh vai trò quan trọng của TikTok Shop như một kênh phân phối chủ lực cho các doanh nghiệp trong khu vực.

Thị trường mới nổi: Hoa Kỳ và Anh

Dù Đông Nam Á chiếm ưu thế rõ rệt, việc TikTok Shop mở rộng sang các thị trường phương Tây đang cho thấy tiềm năng tăng trưởng mạnh mẽ. Tại Hoa Kỳ, nơi TikTok Shop chính thức ra mắt vào tháng 9/2023, nền tảng đã đạt 853,32 triệu USD GMV, chiếm 7,7% tổng doanh số toàn cầu. Mức tăng trưởng nhanh này đến từ tệp người dùng đông đảo tại Mỹ – nơi TikTok có hàng trăm triệu người dùng và được dự báo sẽ vượt mốc 2 tỷ người dùng toàn cầu vào cuối năm 2024.

Các danh mục nổi bật tại Mỹ như làm đẹp, chăm sóc cá nhân và thời trang đang tái hiện mô hình thành công của TikTok Shop tại châu Á, cho thấy sức lan tỏa toàn cầu của chiến lược lấy người sáng tạo làm trung tâm.

Tại Anh, nơi TikTok Shop được triển khai sớm hơn Mỹ, nền tảng đã đạt 603,35 triệu USD GMV. Quốc gia này đóng vai trò như một “phòng thí nghiệm” chiến lược cho TikTok trong việc thử nghiệm các tính năng thương mại tại thị trường phương Tây. Với khả năng kết nối hiệu quả với người tiêu dùng trẻ tuổi, cùng các yếu tố như livestream, hợp tác với influencer và nội dung bắt trend, TikTok Shop đã nhanh chóng chiếm được cảm tình của người tiêu dùng tại Anh.

So sánh xu hướng giữa các khu vực

• Đông Nam Á nổi bật với lượng giao dịch lớn và tần suất mua lặp lại cao, phản ánh văn hóa mua sắm cộng đồng phù hợp với sức mạnh lan truyền và tương tác của TikTok.
• Trong khi đó, Hoa Kỳ và Anh vẫn đang trong giai đoạn làm quen và khai phá tiềm năng, với trọng tâm là xây dựng lòng tin thông qua nội dung sáng tạo và marketing bởi influencer, 

Hiện tại, Mỹ và Anh gộp lại chiếm 15,14% GMV toàn cầu của TikTok Shop – một con số được kỳ vọng sẽ tăng trưởng mạnh khi cả thương hiệu lẫn người tiêu dùng tại đây ngày càng hiểu rõ và tận dụng các thế mạnh của nền tảng.

Sự đa dạng về khu vực không chỉ cho thấy khả năng thích nghi đáng kinh ngạc của TikTok Shop, mà còn đặt nền móng cho hành trình trở thành người dẫn đầu toàn cầu trong cuộc cách mạng thương mại xã hội.

4, Hành vi người dùng: Động lực thúc đẩy thành công của TikTok Shop

Chỉ số tương tác vượt trội

TikTok là một trung tâm của những người dùng có mức độ tương tác cực cao, với thời gian sử dụng trung bình lên tới 95 phút mỗi ngày. Mức tương tác hàng ngày này vượt xa các nền tảng khác, tạo ra một cơ hội chưa từng có để các thương hiệu kết nối với người tiêu dùng. Đáng chú ý, 71% người dùng cho biết họ chú ý đến quảng cáo.

Với TikTok Shop, người dùng không chỉ đơn thuần lướt qua – họ chủ động tương tác với nội dung, khám phá các đề xuất sản phẩm và thực hiện mua hàng – tất cả đều diễn ra trong ứng dụng. Thuật toán của nền tảng được thiết kế để hiển thị những nội dung hấp dẫn và phù hợp nhất, đảm bảo rằng ngay cả quảng cáo cũng mang lại cảm giác tự nhiên trong trải nghiệm người dùng, từ đó tăng khả năng chuyển đổi.

Sự trung thành và mua lại

Một trong những chỉ số nổi bật nhất của TikTok Shop là khả năng xây dựng lòng trung thành của khách hàng. Theo số liệu tháng 2/2024, có tới 81,3% doanh số trên TikTok Shop đến từ khách hàng mua lại, tăng đáng kể so với mức 64% vào tháng 11/2023. Những con số này là minh chứng rõ ràng cho thành công của TikTok Shop trong việc tạo ra trải nghiệm mua sắm liền mạch và thỏa mãn, khiến người dùng quay lại nhiều lần.

Nhiều yếu tố đóng góp vào tỷ lệ mua lại cao này:

• Sự tiện lợi trong ứng dụng với mô hình khép kín: Mô hình khép kín của TikTok giữ trọn hành trình mua sắm – từ khám phá sản phẩm, tương tác đến thanh toán – ngay trong ứng dụng, loại bỏ những điểm ma sát thường dẫn đến việc bỏ giỏ hàng trên các nền tảng khác. 
• Sự xác nhận từ cộng đồng: Hệ sinh thái của TikTok phát triển mạnh nhờ vào bằng chứng xã hội, nơi các influencer và nội dung do người dùng tạo đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng niềm tin. 
• Nội dung cá nhân hóa: Việc cá nhân hóa theo thuật toán của TikTok đảm bảo rằng người dùng liên tục được hiển thị các sản phẩm phù hợp với sở thích, giúp họ luôn hứng thú và sẵn sàng mua sắm.

5, Thấu hiểu nhân khẩu học: Nhóm người dùng cốt lõi thúc đẩy TikTok Shop

Gen Z và Millennials – Động cơ tăng trưởng của thương mại xã hội

Sự bùng nổ của TikTok Shop phần lớn được thúc đẩy bởi khả năng chinh phục Gen Z và Millennials – hai nhóm nhân khẩu học không chỉ chiếm đa số trên nền tảng mà còn có hành vi mua sắm tương tác cao vượt trội. Nhóm 18–24 tuổi nổi bật là tệp người dùng hoạt động tích cực nhất, với khả năng mua hàng trên TikTok Shop cao hơn người dùng trung bình tới 3,2 lần. Điều này hoàn toàn phù hợp với thói quen tiêu dùng của họ: ưu tiên trải nghiệm mua sắm qua thiết bị di động, giàu hình ảnh, bắt trend và nhanh chóng, biến TikTok thành điểm đến lý tưởng cho thế hệ kỹ thuật số gốc.

Nhóm Millennials (25–34 tuổi) theo sát phía sau, với khả năng mua sắm trên TikTok Shop cao hơn trung bình 1,8 lần. Đây là nhóm người tiêu dùng vừa có sức mua mạnh mẽ, vừa có xu hướng đánh giá cao nội dung chân thực và đề xuất từ influencer – những đặc trưng nổi bật trong trải nghiệm mua sắm trên TikTok. Kết hợp lại, hai nhóm này chiếm phần lớn cơ sở người tiêu dùng của TikTok Shop, củng cố vị thế của nền tảng như một không gian được “thiết kế riêng” cho thế hệ người tiêu dùng trẻ, sành công nghệ và năng động.

Xu hướng chi tiêu theo mức thu nhập

Tại Hoa Kỳ, mức thu nhập đóng vai trò quan trọng trong hành vi mua sắm trên TikTok Shop. Người tiêu dùng có thu nhập từ 55.000 – 90.000 USD/năm hiện là nhóm chi tiêu mạnh tay nhất trên nền tảng. Đây là nhóm có thu nhập khả dụng cao, đồng thời yêu thích việc khám phá các sản phẩm độc đáo, bắt trend – đúng với thế mạnh nội dung của TikTok Shop: những món hàng giá hợp lý nhưng chất lượng, dễ gây hứng thú và hành động mua ngay.

Điều thú vị là, trong khi độ tuổi trẻ thống trị về tần suất tương tác và mua hàng, thì sự hiện diện của nhóm thu nhập cao lại bổ sung một chiều hướng mới cho hành vi tiêu dùng trên nền tảng: nơi sản phẩm bình dân và cao cấp cùng tồn tại và cộng hưởng. Các thương hiệu có thể tận dụng điều này bằng cách cung cấp các chương trình ưu đãi giá trị, dòng sản phẩm cao cấp hoặc hợp tác độc quyền để vừa chạm tới Gen Z nhạy giá, vừa thu hút Millennials đề cao chất lượng và sự khác biệt. 

Gợi ý chiến lược dành cho thương hiệu

Việc thấu hiểu cơ cấu nhân khẩu học của TikTok Shop mang lại những định hướng rõ ràng cho các thương hiệu muốn tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận:

• Tập trung vào Gen Z (18–24 tuổi): Tạo nội dung ngắn, bắt trend và giải trí cao. Khai thác tính viral tự nhiên của TikTok, đồng thời duy trì tính chân thực, sáng tạo và hài hước để kết nối hiệu quả với nhóm này.
• Tương tác với Millennials (25–34 tuổi): Ưu tiên các chiến dịch có influencer dẫn dắt và nội dung cân bằng giữa giải trí và thông tin sản phẩm cụ thể. Sự kiện mua sắm trực tiếp (livestream) với deal độc quyền hoặc sản phẩm phiên bản giới hạn sẽ đặc biệt thu hút nhóm này.
• Chiến lược theo mức thu nhập ($55k–$90k): Nhấn mạnh yếu tố “giá trị tốt” trong thông điệp, đồng thời tận dụng cơ hội bán thêm qua các combo, gói sản phẩm cao cấp hoặc khuyến mãi giới hạn thời gian.

Bằng cách điều chỉnh hoạt động marketing dựa trên các hiểu biết nhân khẩu học cụ thể, các thương hiệu có thể xây dựng chiến lược tiếp cận đúng người – đúng nhu cầu trên TikTok Shop. Điều này không chỉ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi, mà còn giúp duy trì sự gắn kết dài hạn với những tệp người dùng có sức ảnh hưởng và sức mua lớn nhất trên nền tảng.

Tại phần 2 bài viết, chúng ta sẽ tiếp tục khám phá thêm các chiến lượng quan trọng để các thương hiệu gia tăng tỷ lệ thành công với TikTok Shop.